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财联社12月29日讯（记者 黄路）以沙特首都利雅得的一级网点为基石，达曼、吉达等11个城市的二级网点为支柱，麦加等4个城市的三级网点为延伸，中联重科在沙特构建起覆盖主要地区的服务网络，该网络为客户提供高效的主机销售、技术支持、零部件供应及全方位服务保障，近年来，随着业务体系的不断完善，中联重科在沙特市场的业绩持续稳健增长。
今年12月，中联重科（000157.SZ）董事长、CEO詹纯新一行深入海外市场一线，与沙特客户面对面交流，这标志着国内工程机械巨头在海外业务本土化建设方面迈出了坚实的一步。
与以往相比，国内工程机械头部企业正从“产品出海”向“产业出海”加速转型，业内人士指出，中国制造的供应链优势明显，海外市场是国内市场的三倍，欧美市场空间广阔，但若要在本地制造，需克服贸易壁垒等问题，同时大幅降低配送成本，企业需结合本地化需求，真正实现产品优质且价格实惠。
国内工程机械市场已进入存量时代，2024年，“出海”成为国内工程机械主机厂、配套厂商抢夺利润的关键，有主机厂负责人直言，不出海，国内产品毛利率较低，未来发展将面临困境。
展望2025年，业内人士普遍认为，海外市场增量需求的确定性将高于国内，预计出口增速能保持在10%以上，拉美、非洲、巴西、印度等地区增量较快，国内市场方面，以挖掘机为代表的土方机械已率先复苏，在设备更新、政策偏向稳楼市的大背景下，明年国内市场需求有望保持相对稳定。
2024年，提升海外份额，稳定“毛利率”
“预计海外销售额今年将达到650亿元，占总销售额近50%，但海外利润占比将超过50%。”这是三一集团2024年海外“成绩单”。
“当前阶段，若三一集团不进行全球化，我们的利润将减少60%，不出海就有可能出局。”三一集团轮值董事长、总裁唐修国近日直言。
在国内需求相对疲软的2024年，出海成为工程机械厂商寻求突破的关键，以挖掘机为例，2024年前11月，共销售挖掘机181762台，同比增长1.9%，其中国内91231台，同比增长10.8%；出口90531台，同比下降5.7%，今年8月挖掘机出口销量增速转正，结束14个月负增长。
“头部厂商海外销售数据要高于行业平均统计数据约20个百分点。”一位工程机械内部人士对财联社记者分析称。
公开财报也印证了这一观点，徐工机械（000425.SZ）、三一重工（600031.SH）、中联重科、柳工（000528.SZ）2024年H1，海外销售金额及占比相对上年同期均有不同程度提高。
以中联重科为例，公司海外收入已超过境内收入，其海外产品毛利率高于国内毛利率近10个点，2024年前三季度，公司海外收入占比51.31%，同比增长35.42%，公司方面表示，东南亚、中东、中亚这三个区域的整体平均增速仍维持稳健增长，优于行业平均水平；南美、非洲、南亚正成为海外业务增长的新动力。
徐工机械同样认为，国内重点企业纷纷调整全球产能规划，落地本地化战略，加速全球化布局，公司预计海外市场继续保持良好态势，国际化收入依然能保持较好的增长。
唐修国表示，“过去六年我们（三一集团）的海外业务复合增长率达到接近40%，特别是“一带一路”沿线国家给我们贡献了75%的海外销售额。”
参考全球工程机械产业发展过程，中国龙头企业的当前阶段与全球最大的工程机械厂家卡特彼勒上世纪五十年代的发展路径类似，面临国内竞争加剧，卡特彼勒实施了全球化战略，这同样适用于中国工程机械行业：利用本土市场的技术和资本积累，向技术较弱地区扩张，最终实现全球布局。
万亿海外“蛋糕” 2025年厂商加速“产业出海”
“国内需求恢复预计会是一个缓慢的过程，海外市场不完全是看其市场本身需求增速有多高，在与欧美企业同台竞争过程中，更多是看中国工程机械产品在海外市场的占有率提升。”一位国内工程机械相关负责人对财联社记者说。
他并表示，有统计显示，工程机械的整体市场容量有约1800亿美元，中国企业整体在海外市场的占比并不算高，一是，如何做到更广的区域覆盖面；二是国内企业如何快速推进海外产品定制化开发和产品型谱扩充。
多家国内巨头已在加快“产业出海”，中联重科表示，今年以来，越来越多海外新网点从规划到落地，加速欧美市场开拓，完成多个一级网点布局，截至9月末，公司境外员工超3000人，本土化率高达约90%，产品覆盖约150个国家，已完成海外网点布局约400个；柳工已在英国、美国、波兰、印度、澳大利亚等地设立了地区研发机构，更多海外地区还在规划中。
结合几大国内头部厂家的公开表态看，新兴市场依然是海外业务的增长主力，柳工表示，增长拉动主要依然在印度、非洲、拉美等市场，印尼将逐步反弹，亚太、中亚等有机会；徐工机械表示，公司目前主要出口区域有东南亚、中亚、非洲、南美、欧洲、北美、西亚北非、中美洲、大洋洲等，未来重点开拓区域包括拉美、亚洲市场，同时继续重点聚焦欧美澳高端市场。
海外市场渗透率提升可期，也给国内头部工程机械对于明年的“收成”添了几分底气，柳工已亮出2025年的经营计划。“公司2025年度预算营业收入为346亿元，销售净利率提高一个百分点以上。”该公司2024年的经营计划为：确保公司2024年营销收入跨越300亿。
随着全球工程机械市场的不断发展，中国企业正积极拓展海外市场，实现“产业出海”，在技术创新、品牌建设、本土化运营等方面，国内工程机械企业将不断提升自身竞争力，在全球市场占据更大份额。
技术创新是企业提升竞争力的关键，在产品研发方面，国内企业应加大投入，推动核心技术研发，提升产品性能和品质，加强与国际先进企业的合作，引进先进技术和管理经验，提升企业整体技术水平。
品牌建设是企业拓展海外市场的重要手段，国内企业应加大品牌宣传力度，提升品牌知名度和美誉度，通过参加国际展会、举办海外活动等方式，向全球客户展示企业形象和实力。
本土化运营是企业拓展海外市场的关键，国内企业应深入了解当地市场需求，调整产品策略，满足当地客户的需求，加强本土化人才队伍建设，提升企业运营效率。
随着全球工程机械市场的不断发展，中国企业有望在全球市场占据更大份额，通过技术创新、品牌建设和本土化运营，国内工程机械企业将不断提升自身竞争力，实现“产业出海”的宏伟目标。
